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不同发展阶段的餐厅,如何进行会员营销?

?????? 2018-10-17 08:11??????来源:拉贝整理
  从初创、成长,到成熟、衰退,这是任何一家企业都无法逃脱的生命周期。也许这些阶段会有重复,但从一家企业的整体发展历程来看,必定会经历这四个阶段。
  那么,处在不同发展阶段的餐厅,它制定会员营销方案会有什么不同呢?
  01
  初创期:会员积累黄金期
  分析:在初创期,顾客对新店的认知还不足,因此可以利用新店开业时的促销活动,去建立顾客的认知。而此时也是会员拉新的黄金期,要利用好这段时间的大客流去发展会员。
  方法:常见的比如设置“会员价格”,但是要注意价格之间的差距比例和对应的会员菜品是否能突出会员特权等。
  02
  成长期:营业额渐涨,抓会员消费转化
  分析:在拉新期,会员办理速度会相对较快,但很快就会进入平缓期,这里面要特别看重会员活动转化率。也是提升会员满意度的重要手段,就像我们平时经常操作发代金券时,要统计代金券带来的消费转化率;
  方法:这段期间因为还是成长期,不具备品牌规模。所以策划活动时要特别注意成本规划是否在合理的?#27573;?#20869;,?#24230;?#22810;少成本,预估计划回收多少,整个策划活动是否能按标准化执行落地,反馈报告是否能进行数字讲解,一般来讲,平均转化率到20%左右就很成功了。
  03
  成熟期:会员消费比例下降
  分析:此时已经积累了很多会员,品牌也相对成熟,该时的营销重点就是对会员的深入管理及消费预测。要特别突出刺激的目的,在保持原有运营顺畅的情况下,不断增?#26377;?#40092;元素的营销是考虑重点。
  方法?#26477;?#20013;表现在季节营销、趣味营销及节日营销上,要有相应的策划点进行匹配。比如节气的变化要?#34892;?#21697;配合,结合社会热点事件的会员特权营销。
  04
  衰退期:业绩明显下滑,无上升迹象,会员失去信心
  分析:各种情况都会引起餐厅业绩下滑,但是要尤其关注会员的变化。
  方法:一定要通过数据分析,从会员消费频率、消费金额、消费人数等?#39029;?#26469;店用餐少的原因,针对性的做方案匹配。比如是因为换新产品导致价格一下增高,客?#22235;?#20197;接受,那我们可以通过?#31561;?#30340;?#38382;?#21560;引。比如是客人的消费频率下降,则可以考虑是否对于我们的产品?#34892;?ldquo;审美疲劳”那我们是否可以提供新产品进行二次吸引等。
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