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锚定效应在市场营销工作中的应用

?????? 2018-10-18 06:40??????来源:拉贝整理
— 作者 —
孙培根
从事互联网,爱思考,终身学习践行者
今天继续讲营销心理学,在写之前给大家讲一个故事。在职场中,我们一般申请预算的时候就会发生下面的情况,我们要申请20万的预算,?#20064;?#21364;只给批2万,而如果我们申请200万的预算,?#20064;?#25165;会给20万的预算。这就是生活职场中常见的心理学相关知识。在心理学上的把这种情况叫做锚定效应。
所谓锚定效应(Anchoring effect)是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候,会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。
锚定(anchoring)是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来,同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候,其实并不存在绝对意义上的好与坏,一切都是相对的,关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样,它定了评价体系也就定了,好坏也就评定出来了。
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历史经典案例
黑珍珠增值案例。黑珍珠是来自一种黑边牡蛎,在20世纪70年代,黑珍珠的售价很低市场购买人也很少。
但是在一位聪明的宝石商人策划后,这个黑珍珠从低廉不受欢迎的地位,变成宝石珍珠界的一颗明珠。他先将黑明珠放在一个纽约的一个高档的橱窗?#25925;荊?#24182;且标上了令人难以置信的高价,同时把黑珍珠的海报设计的非常高端,在钻石、红宝石、绿宝石的映衬下,格外夺人眼目。
并且他还让当红女星戴上黑珍珠进行演出,这样一来原本很少人知道、并且价值很低的黑珍珠变成了世界上最贵重的珠宝之一。他利用的就是锚定效应,把黑珍珠同钻石、宝石、女明星等价值高贵的东西“锚”在一起,从此黑珍珠的价格也和这些宝石一样了。
现实营销策划思路
虽然现如今社会一直在?#38750;笮约?#27604;,但是对比之下?#25925;?#26377;很多的品牌愿意多花心思去提高?#32422;?#20135;品品牌的价值和定位。
例如某国产?#30452;恚?#30452;接在产品介绍上写上“瑞士工艺、意大利设计”那么这样的一块?#30452;?#33258;然就会提升很多档次。
再例如我们在给产品定价的时候,如果一开始就定价比?#31995;停?#22312;用户接受了这样的一个价格后,后面再想提高价格就很难让用户理解了?#22351;?#26159;相反,如果一件商品一开始定价很高,那么在某些活动中,写上“原价1999现价199”后,用户就会觉得?#32422;?#20080;到的是用199买到的1999的品质,自然会很开心。
在互联网营销中也不缺范这样的案例,特别是在售卖课程上,经常会有这样的标价“原价599,限时69元”,通过锚定一个“原价”,给用户心理产生?#32422;?#20351;用低价买到的高品质的东西,自然会更愿意去购买。
这其中让用户开心的,并不是因为?#32422;?#20986;钱少,而是?#32422;?#20080;的东西原本价值高。这和我们想要签名作品一样,一件商品(书籍或者周边),如果有了作者的亲?#26159;?#21517;,那么这样的一个东西自然就会比其他没有亲?#26159;?#21517;的东西要贵。这是因为这个商品“锚定”了作者本人的价值。
我们在自我介绍过程中也有很多人运用这?#20013;?#29702;去介绍?#32422;?#25110;者他人:“他是一位作家,写过几本书”,和“他是一位荣获茅盾文学奖的作家,中信出版社出版过他写的书。”两种介绍,给人心理对这个作家的判断自然不同,这个世界作家很多,稍微写点东西自费出版的作者也很多。但是“锚定”上“茅盾文学奖”和“中信出版社”自然会认为这是一位厉害的作者。即?#39038;?#30340;书销量并不怎么好。
好啦,今天的营销心理学的知识点,你学到了吗?看完后有没有?#32422;?#30340;小想法呢?欢迎加?#28023;?#19968;起探讨。
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